Маркетинг клиники с фокусом на доход, а не клики и заявки
Беру на себя маркетинг частных клиник: повышаю окупаемость рекламы, убираю нецелевые расходы, загружаю простаивающие направления. Подключаюсь как партнер по маркетингу и веду проект лично.
❌ Так работает большинство подрядчиков
Сдают красивый отчет по лидам и кликам. Дальше — забота клиники. Агентства редко волнует, как эти заявки конвертируются в сделки, окупаются ли они и какова реальная цена дошедшего до кресла пациента.
Сдают красивый отчет по лидам и кликам. Дальше — забота клиники. Агентства редко волнует, как эти заявки конвертируются в сделки, окупаются ли они и какова реальная цена дошедшего до кресла пациента.
✅ Так работаю я
Фокусируюсь на прибыли клиники. Отслеживаю путь пациента от первого касания до кассы. Мне важно знать реальную стоимость дошедшего человека, видеть, где простаивают врачи, и понимать, какие услуги приносят основные деньги.
Фокусируюсь на прибыли клиники. Отслеживаю путь пациента от первого касания до кассы. Мне важно знать реальную стоимость дошедшего человека, видеть, где простаивают врачи, и понимать, какие услуги приносят основные деньги.
5 точек роста
Прибыль клиники раскладывается на 5 ключевых блоков. Будем работать над каждым
Лиды (заявки) — люди, которые узнали о клинике и оставили заявку или позвонили
↓
Конверсия — сколько из них дошли до приёма и стали пациентами
↓
Средний чек — сколько клиника зарабатывает с одного визита
↓
Рентабельность — сколько из этой суммы остаётся клинике после расходов на привлечение
↓
Повторные продажи — сколько пациентов возвращаются снова, без новых вложений в рекламу
Генерация целевых заявок
Мы делаем ставку на диверсификацию и каналы с самым высоким ROI:
- Локальное присутствие (SEO и Карты): доводим до ума карточки в Яндекс.Бизнес, Google и 2ГИС. Внедряем автоматический сбор отзывов после приема. Люди, которые ищут «клинику рядом», приходят горячими и обходятся бизнесу дешевле всего.
- Точечная платная реклама: запускаем платные каналы с фокусом на самые маржинальные услуги. Если нужно срочно привлечь пациентов к врачу или загрузить простаивающий аппарат, я перенаправляю бюджет туда.
Рост конверсий
Проектирую воронку конверсий двух уровней:
1) Из трафика → в завки
Усиливаем все точки контакта вашей клиники с потенциальными клиентами: сайт, посадочные страницы, агрегаторы, карты и т.д.
2) Из заявок → в пациентов.
Внедряем регламенты обработки лидов и настраиваем автоматизированные цепочки уведомлений.
Цель: максимальное количество трафика конвертируется в заявки, а заявки — в дошедших до приема пациентов. Бюджет на продвижение расходуется эффективно.
1) Из трафика → в завки
Усиливаем все точки контакта вашей клиники с потенциальными клиентами: сайт, посадочные страницы, агрегаторы, карты и т.д.
2) Из заявок → в пациентов.
Внедряем регламенты обработки лидов и настраиваем автоматизированные цепочки уведомлений.
Цель: максимальное количество трафика конвертируется в заявки, а заявки — в дошедших до приема пациентов. Бюджет на продвижение расходуется эффективно.
Средний чек
Пересматриваю способы, которыми клиника продаёт свои услуги:
Результат: клиника зарабатывает больше с каждого пациента, который уже пришёл — без роста расходов на привлечение новых.
- Сопутствующие услуги. Смотрю, что логично предложить вместе с основной услугой — например, к приёму ЛОРа сопутствующую диагностику или анализы.
- Пакетные программы. Вместо разовых услуг собираю программы под конкретную потребность пациента, например, комплексная диагностика вместо одного анализа.
- Тестирование цены. Проверяю, как разная цена на услугу влияет на количество записей и итоговую выручку — иногда небольшое повышение цены не снижает поток пациентов.
Результат: клиника зарабатывает больше с каждого пациента, который уже пришёл — без роста расходов на привлечение новых.
Повторные продажи
Внедряем инструменты удержания (Retention). Выстраиваем системную работу с текущей базой пациентов: проектируем триггерные рассылки, напоминания об осмотрах и сценарии реанимации тех, кто давно не приходил.
Цель: увеличить LTV. Получать доход с лояльной базы всегда дешевле, чем каждый раз привлекать нового человека с рынка.
Цель: увеличить LTV. Получать доход с лояльной базы всегда дешевле, чем каждый раз привлекать нового человека с рынка.
Рентабельность
Оцифровываю эффективность маркетинга. Моя задача — следить за тем, чтобы стоимость привлечения пациента была в рамках финансовой модели, а маркетинг защищал маржинальность и целевую EBITDA. Если направление работает в минус, я нахожу причину и перестраиваю стратегию продвижения.
Результат: вы четко видите, сколько денег клиника реально оставляет себе после всех расходов на маркетинг по каждому каналу.
Результат: вы четко видите, сколько денег клиника реально оставляет себе после всех расходов на маркетинг по каждому каналу.
Кейс: как я искал точки роста в клинике
Клиника с двумя направлениями обратилась с классической жалобой: трафик стабилен, реклама не останавливалась, а выручка несколько месяцев стояла на месте. Первая гипотеза обычно одна — «реклама работает плохо». Но я сразу начал копать глубже:
Конверсия из записи в приём у разных администраторов отличалась почти вдвое — от 38% до 71% при одном и том же скрипте и одинаковом потоке заявок.
→ Предложил не общий скрипт для всех, а разбор слабых мест у конкретных администраторов и систему контроля звонков.
Одно из направлений показывало в управленческом отчёте маржу около 20%. При пересчёте с учётом реальной загрузки специалиста и постоянных расходов маржа оказалась ближе к 3% — направление годами работало почти в ноль, просто это никто не считал отдельно.
→ Предложил пересмотреть модель оплаты специалиста в привязке к загрузке и точечно перенаправить бюджет на догрузку этого направления.
Пациенты с повторным визитом давали около 18% выручки клиники — при том, что на их удержание не тратилось ни рубля отдельного бюджета, всё внимание уходило на привлечение новых.
→ Предложил выстроить систему напоминаний и повторных касаний — сегмент уже показывает высокую склонность возвращаться, вложения туда окупаются быстрее, чем в привлечение новых.
Ни одна из трёх находок не связана с рекламным бюджетом. Все — про то, что происходит с деньгами уже после того, как пациент нашёл клинику.
Конверсия из записи в приём у разных администраторов отличалась почти вдвое — от 38% до 71% при одном и том же скрипте и одинаковом потоке заявок.
→ Предложил не общий скрипт для всех, а разбор слабых мест у конкретных администраторов и систему контроля звонков.
Одно из направлений показывало в управленческом отчёте маржу около 20%. При пересчёте с учётом реальной загрузки специалиста и постоянных расходов маржа оказалась ближе к 3% — направление годами работало почти в ноль, просто это никто не считал отдельно.
→ Предложил пересмотреть модель оплаты специалиста в привязке к загрузке и точечно перенаправить бюджет на догрузку этого направления.
Пациенты с повторным визитом давали около 18% выручки клиники — при том, что на их удержание не тратилось ни рубля отдельного бюджета, всё внимание уходило на привлечение новых.
→ Предложил выстроить систему напоминаний и повторных касаний — сегмент уже показывает высокую склонность возвращаться, вложения туда окупаются быстрее, чем в привлечение новых.
Ни одна из трёх находок не связана с рекламным бюджетом. Все — про то, что происходит с деньгами уже после того, как пациент нашёл клинику.
Роман Антонов
Ваш директор по маркетингу на аутсорсе
Я действующий продуктовый маркетолог в Медкорте — сервисе, который соединяет врачей с лабораториями и клиниками. Выстраиваю работу с крупными игроками федерального уровня — Живика, ДНКОМ, KDL, Ютека.
Это не рекламный, а продуктовый опыт: я считаю юнит-экономику сервиса, а не только эффективность рекламной кампании — понимаю разницу между тем, что выглядит хорошо в отчёте, и тем, что реально приносит деньги.
Этот же принцип переношу в работу с клиникой: смотрю не на количество заявок, а на то, что происходит с ними дальше — доходимость, загрузка врачей, реальная маржа по направлениям.
Это не рекламный, а продуктовый опыт: я считаю юнит-экономику сервиса, а не только эффективность рекламной кампании — понимаю разницу между тем, что выглядит хорошо в отчёте, и тем, что реально приносит деньги.
Этот же принцип переношу в работу с клиникой: смотрю не на количество заявок, а на то, что происходит с ними дальше — доходимость, загрузка врачей, реальная маржа по направлениям.
С какими задачами ко мне приходят клиники
Найти дыры в бюджете (Аудит и оцифровка)
Вы понимаете, что деньги на рекламу уходят, но не видите отдачи. Я проанализирую вашу аналитику, посчитаю реальную окупаемость каждого канала и прямо покажу, где подрядчики сливают бюджет, а где недорабатывают администраторы.
Найти точки роста прибыли (Стратегия)
Трафик есть, но дорогие аппараты простаивают, а выручка не растет. Я разложу экономику клиники на цифры, найду узкие места (где срываются записи, почему пациенты не возвращаются) и дам план по увеличению дохода без раздувания рекламного бюджета.
Спроектировать конверсионный сайт и промо-материалы
Я работаю как архитектор: продумываю логику посадочных страниц и буклетов так, чтобы они продавали услуги, а не просто висели в интернете. Дизайн и код делают мои проверенные подрядчики по жестким ТЗ — вы получаете рабочие инструменты и готовые к реальной печати макеты, а не имитацию бурной деятельности
Взять маркетинг под ключ (Внешний директор)
Вы хотите полностью делегировать привлечение пациентов. Я забираю всю операционку: сам формирую стратегию, управляю пулом узких специалистов, контролирую метрики и регулярно отчитываюсь перед вами о защите маржинальности и росте кассы.
Обсудить задачи
Заполните форму. После этого я напишу вам в Максе или Телеграме. Согласуем удобное время для звонка и обсудим задачи